成績が悪い営業の特徴とは?おすすめの解決法についても解説!

働き方

営業成績

どんな業種であれ、組織全体の収益や成績は自身の収入やキャリアプランにも関わる重要なポイントですが、こと営業に関しては個人としての成績にフォーカスしなくてはなりません。

・月間、年間単位の成約件数

・既存顧客の満足度

・新規顧客開拓

これらは営業にとって収入や評価に直結する要素であり、もし成績が良くない場合は様々な問題に発展する可能性があります。

そこで今回は、成績が悪い営業の特徴と、おすすめの解決法について解説していきますので、現在悩んでいる方は是非参考にして下さい。

営業成績が悪いと起こる問題

個人の成績が問われる営業においては、数字が悪いことで様々な問題が起こる可能性があります。

ここではその代表的なものを見ていきましょう。

収入水準が下がる

営業の給与形態には主に2種類があります。

・営業成績に応じたインセンティブ制

・成績に応じて賞与に反映

これらは市場全体でおおよそ半々の割合で採用されている傾向ですが、いずれにしても営業成績が悪いと収入水準自体が下がってしまうことになります。

たとえば最低保証10万円でそれ以上はインセンティブの形態である場合、月間の成約がゼロであれば給与は最低額となり、社会保険が控除されれば6万円程度しか手元には残りません。

また、賞与に反映される場合、固定給はもらえたとしても成績優秀な同僚とは1.5~2倍、あるいはそれ以上の開きが生まれる可能性もあります。

職場での待遇格差が生まれる

コンプライアンス上あまり良い事例ではありませんが、現実問題として成績の悪い営業は冷たい目で見られることもあります。

また、悪意はなくとも「利益に結びつかない社員」として雑務を回されることも多くなり、社内での閉塞感に結びついて極めて悪循環な状態に陥ってしまうでしょう。

営業自体から外される

日系企業では成績の悪さが解雇事由になることは基本的にありませんが、適性がないものとして別の部署に異動させられる可能性は高くなります。

また、当人が希望する仕事ができるとも限らず、営業という仕事自体にはやりがいを感じていた場合、モチベーションが大幅に低下してしまうことが多いです。

成績が悪い営業の特徴とは

次は、成績が悪い営業の特徴について解説していきます。

ほとんどの場合は自覚できていないことが多いので、自身に投影して参考にして下さい。

見積もりの提出や返事が遅い

どれだけトークスキルがあっても、顧客が知りたい情報を迅速に提供できないのは営業として不十分です。

メールの返信や折り返し、見積もり等が遅いと他社に案件を取られてしまう可能性がありますので、早いレスポンスを心掛けましょう。

また、もし詳細な情報がすぐに案内できなくても、優秀な営業は以下のような対応をすることが多いです。

・「~までに回答させて頂きます。」等ある程度の目安を伝える

・確実にそれ以上高額にならない水準の概算見積もりをすぐにだす

これらは明日から実施できる簡単な手法ですので、是非実践してみましょう。

デスク周りやカバンの中が散らかっている

これは精神論に関することではなく、デスクやカバンが整理できていない営業は、資料の捜索やデスク作業のスピードがシンプルに遅いです。

また、実際にあった例として、デスクのどこに契約書を置いたかが分からずに半日探し、結果的にカバンの中にシワができた状態で入っていた。ということもありますので、機密文書保管の観点からも重要なポイントといえるでしょう。

第一印象が良くない

顧客からの印象が大切な営業ですが、以下のような特徴のある方は営業成績の不振につながってしまう可能性があります。

・声が小さく表情が希薄

・寝ぐせが残っていてスーツもシワが寄っている

・靴が汚れている

特に新規の訪問ではこういった特徴を持つ営業は好まれませんので、成績にも悪い方向に反映されてしまうでしょう。

勉強する習慣がついていない

成績優秀な営業ほど以下が習慣になっており、顧客に対しても有益な情報を提供することができています。

・新聞やニュースに毎日目を通す

・業界の専門誌を定期購読する

・ジャンルを問わず最新のトレンドをキャッチする

これらを実施していれば、豊富な知識を常にアップデートすることができるだけでなく、話の引き出しが増えますので顧客からの信頼にも繋がるでしょう。

一方成績が悪い営業はこの逆で、勉強意識が低いことから話し言葉や仕草、会話の引き出し等のクオリティが低い傾向があります。

おすすめの解決法とは

ここからは、成績を良くするためのおすすめ解決法を見ていきましょう。

自身の環境や行動を変えるのは他人を動かすよりも簡単ですので、是非チャレンジして下さい。

成績が悪い営業の特徴の逆を意識する

まずおすすめなのは、先ほど解説した特徴の逆を意識することです。

・全てのレスポンスを早くする

・身の回りを整理する

・第一印象(見た目や雰囲気)に気を配る

・勉強を習慣づける

これらはすぐに実践できるシンプルなものばかりですので、自身が当てはまる場合は是非チャレンジしてみて下さい。

転職するのも解決法の1

実際のところ、悪循環に陥った状態では出社するのも気が重く、前向きに自身を変えようとするモチベーションさえ湧かないことが多いです。

また、社内の人間関係によってはチャレンジしている姿勢を茶化されるようなパターンもありますので、そういった場合は思い切って転職するのがおすすめといえるでしょう。

転職という解決方法は一見すると現状からの逃避と捉えてしまうかもしれませんが、何よりも気持ちや環境を一新するという点においては最も確実な方法となります。

したがって、無理をして現状維持をせずに、フレッシュな気持ちで再スタートを切れる企業を選びましょう。

まとめ

今回は成績の悪い営業の特徴とおすすめの解決法を解説してきました。

営業という仕事は個人のパフォーマンスが収入に直結しますので、日々の勉強や見た目の意識は特に大切となります。

一方、もし成績が振るわなくても心掛け1つで状況を変えることができますので、現在悪循環に陥っている方は是非本記事を参考に、気持ちを切り替えてチャレンジしてみて下さい。

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